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如何管理好客户 怎样才能很好的管理客户关系

Madelyn来自:美国 爱达荷州.Idaho 苏打斯普林斯.Soda.Springs 时间:2019-12-31 13:24 坐标: 247042°

精选的如何管理好客户 怎样才能很好的管理客户关系

如何管理好自己的“客户”?

业务做得好不好,总的说来同业务与客户之间的关系磨合的好不好,有着很大的关系。业务和客户业务关系处的如果不错,做起事来仿佛如鱼得水,得到就是良好的支持和配合;如果关系处的勉勉强强,那做起事来就有些磕磕碰碰或者得到是阳奉阴违或者就是反对,感觉业务做得总是有些不顺心。即使自己是一番好意,是为他们创造更多的价值和利益,得到也是不被重视或者不被理解,不执行。

每当听到许多业务员抱怨现在客户比鬼子还霸道、比鬼还精明,根本难以沟通,好歹都不听,仿佛业务员都是在忽悠他们,迫害他们一般。还发现许多业务人员为了客户处好关系,整天和客户泡在一起吃喝嫖赌,就连裤子也能一起穿,那关系可谓真的够铁的,可结果呢?当业务要这些兄弟哥们多搞些回款来完成任务时,得到答复要就是阳奉阴违,或者是口头答应但看不到行动,要么就是向业务要赠品、要特价、要活动、要资源等条件来交换,让人感觉还不如关系平平的客户做起事来顺当呢?所以怎么和客户处好关系,如何管理好自己的客户,是业务员最为头疼的问题了。

,有的客户迫切需求的是管理给其带来的发展利润

,有的客户迫切需求的是员工的成长给其带来的利润

,有的客户迫切需求的经营的思路给其带来生存的转机。所以我们在客户沟通时,我在为客户策划时,我们和客户称兄道弟时,一定要清楚客户的最大需求是什么? 我们能为客户提供什么?我们提供给客户的意见或方法是否能为其带来价值呢?这些都是业务人员所要思考得问题。并非你不停为客户争取到资源就得到客户的认可和支持,在客户的眼中,给他们资源或政策是天经地义的,目的无非想销售的更多些或者套取更多的回款。业务人员若想真正和客户搞好关系,必须要换位思考问题,要有同理心。在你来到客户卖场的时候,你不仅要站在厂家业务的角度还要站在客户的角度去发现问题、思考问题、提出问题、解决问题,这样才能日积月累的交流交往中,产生相互依赖、利用的关系,这样,在管理客户时得到多是认同和支持、配合。   一个例子:小王和小李是不同家电厂家的业务人员,小王所在企业的产品知名度要比小李大得多,受到客户喜爱,但是小王和小李在客户面前得到待遇却不同于自己的产品。这是为什么呢?原因很简单,小王每次带给客户的问题几乎都是雷同的,要么催款、要么埋怨产品销的不好,要么指责老板不配合厂家的思路,要么数落终端形象不够完美

。对于客户提出的问题,也不愿及时解决。总之,要么指责埋怨,要么忽悠欺骗,要么和客户吹拉谈唱,在客户眼中该业务除了能为自己争取一些政策外,简直就是一个流氓。而小李呢?每次带给客户都是不同的问题,要么提出一些卖场布置方案,要么策划一些活动方案

二、如何管理好客户,其次也要理清其员工的需求是什么?  俗话讲的好:“阎王好斗,小鬼难缠”。作为一个业务人员,虽说不要他们做到八面玲珑,能起码在搞定老板的同时也要得到其员工的支持,不然要么你和老板的方案无法执行到位,要么得到员工的曲线反对,而作为老板相信自己员工的成份还比相信一个你外撇业务人员要多一些吧。许多业务人员感觉搞定老板就万事大吉。其实,业务人员应该清楚,

老板仅仅是规划者、命令者、监督者等,

细节工作还是他们的员工在执行,所以你的业务做得好不好,不能说与其员工对你工作的支持和配合,没有丝毫关系阿。我亲眼看到许多业务人员对其老板的员工要么不怎么关心,不去发掘他们的需求,要么也像老板一样指手划脚,让人看着不顺眼。   有得员工喜欢一些小恩小惠, 有的需要自身成长或能力认可,有的员工需要的是尊重,业务人员面对这些不同层次人群,怎么和他们处理好关系,在有心无意中都能为自己提供帮助,让自己的业务工......余下全文>>

如何进行有效的客户管理

客户是企业的利润来源,客户管理对企业来说,可以说是发展之本,其重要性不言而喻。不过,客户管理可是有窍门的。在此,我作一些粗浅的分析,以期达到抛砖引玉之效。

第一步,明辨老客户的光环

在许多营销读本中,都提出开发一个新客户的成本是维持一个老客户的2~6倍。鼓励企业重视老客户的维护,以促成二次/多次销售,并带来新客户。但事实上,由于熟悉和“忠诚”,老客户往往会要求更多的价格优惠和服务项目,因而,在单笔业务上,老客户给企业带来的利润往往不及新客户。另一方面,如果企业做好老客户的维护工作,并且能够满足老客户不断增长的优惠需求,确实能带来新客户,并且成交率较高。但毕竟,由老客户介绍而来的新客户在整个客户群体中的比例是极小的。

在企业的业务过程中,都要面临一个客户范围扩张和收紧的过程,即前期大面积捕捉潜在客户,后期筛选高价值客户重点维护。经济学里有个著名的“二八定律”,即百分之二十的客户创造了百分之八十的利润。换言之,客户的价值是根据他的利润贡献率来衡量的。具体而言,有三方面的“指标”:购买时间(第一次购买时间和最近购买时间)、购买频率(在某一时间段内购买行为次数)、购买金额(历次消费额及总消费额)。这三大指标的价值在于,告诉你哪些老客户处于活跃期、哪些老客户处于休眠期,以及某个客户的活跃/休眠周期/增值空间等,便于“对症下药”。

从另一个方面来讲,新客户的价值辨别是没有依据可循的,唯一的依据就是我们的业务员能在第一时间抓住他的购买特征,并与之前的老客户进行类比,并据此进行有重点的拓展。

第三步,选择辅助工具

每个企业的客户数量,少则数百,多则成千上万,再加上各类销售数据……要把浩如烟海的数据梳理、分类整理完毕,决非易事。靠人工操作,明显是不现实的,这种情况下只能借助于IT技术。

Excel是许多企业电子化办公的第一步,也是企业极其熟悉的软件工具,但仅限于记录数据,其它功能有限。显然并不能满足企业客户维护的需求。这时候,企业需要借助专业的管理软件工具。以风语者为例,它的客户服务与销售分析功能,可以详细纪录客户信息,轻松跟踪所有联系信息、报价、订单、合同以及与客户有关系的利益相关者,自动抓取出A类客户。在服务过程的各个阶段,还能使用预测分析和历史服务纪录分析,以实时方式或在服务周期中评价客户满意度和可能产生的二次销售机会,实现客户的二次或多次开发,让企业的客户价值分析真正做到数据说话。对销售人员而言,算是一个不错的助力。

风语者之所以一面市就受到营销人员的欢迎,还在于它的自定义功能和知识库功能。营销人员在和客户沟通时,客户信息、过往案例、服务历史和支持知识等同步显示,为便捷的沟通提供可参考的依据。可不要小瞧这个小小的功能,想像一下,有一个几个月没联系的“老客户”今天联系他,打开软件就可以根据客户的实际情况和他天南海北地聊,既可以收集反馈意见,又能很快拉近和客户的距离,这可以说是用最小的维护成本轻松提升客户忠诚度的最好的办法。

第四步 客户管理的延续性

客户管理的延续性,不仅包含客户信息的延续,还包含客户维护和拓展经验、技能的延续。

在客户管理中,一个常见的问题让企业管理者头疼不已,即随着营销人员的岗位更替,老客户必须和接手的业务员重新磨合;如果磨合不好,轻则增加成本,重则客户流失,甚至成为竞争对手的客户。针对这种情况,企业更加需要风语者等管理软件来进行客户资料的收集和记录,变个人客户资源为公司客户资源。

许多企业在招聘销售人员的时候,不仅看重他以往的销售业绩,而且......余下全文>>

怎样才能很好的管理客户关系

客户关系管理注重的是与客户的交流,企业的经营是以客户为中心,而不是传统的以产品或以市场为中心。为方便与客户的沟通,客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道。顾客包括老顾客和新顾客,所以做好客户关系管理首要任务就是既要留住老客户,也要大力吸引新客户。

留住老客户的主要方法包括:

第一,为客户供高质量服务。质量的高低关系到企业利润、成本、销售额。每个企业都在积极寻求用什么样高质量的服务才能留住企业优质客户。因此,为客户提供服务最基本的就是要考虑到客户的感受和期望,从他们对服务和产品的评价转换到服务的质量上。

第二,严把产品质量关。产品质量是企业为客户提供有利保障的关键武器。没有好的质量依托,企业长足发展就是个很遥远的问题。肯德基的服务是一流的,但依然出现了苏丹红事件,而让对手有机可乘,致使客户群体部分流失;康泰克息斯敏等药物也是在质量上出现问题而不能在市场上销。

第三,保证高效快捷的执行力。要想留住客户群体,良好的策略与执行力缺一不可。许多企业虽能为客户提供好的策略,却因缺少执行力而失败。在多数情况下,企业与竞争对手的差别就在于双方的执行能力。如果对手比你做得更好,那么他就会在各方面领先事实上,要制定有价值的策略,管理者必须同时确认企业是否有足够的条件来执行。在执行中,一切都会变得明确起来。面对激烈的市场竞争,管理者角色定位需要变革,从只注重策略制定,转变为策略与执行力兼顾。以行为导向的企业,策略的实施能力会优于同业,客户也更愿意死心塌地地跟随企业一起成长。

吸引新客户可以利用以下方法:

第一,以市场调查为由,收集客户名单。

第二,以公司搞活动,可以参加抽奖,进而收集相关名单。

第三,开发已签单的客户,做好服务,寻求转介绍.等等方式,换句话讲,开发客户需要找一个理由,这点很重要。

留住了老客户,吸引了新客户,就如拥有了双剑合璧的力量,可以使其发挥出最大的万丈光芒,从而达到预期的目标。

如何做好客户管理

与顾客保持联系,说到做到是商家的基本经商要求,在顾客生日时可以打电话或者寄张贺卡表示关怀,并定期寄发最新美发资料及店内的活动内容资料。在特殊的节日若能赠送小礼品,顾客会备感温馨,无形中也拉近了该店与顾客间的感情和交流。在进行打折活动时,应及时通知顾客。

客户资料的建立:

基础资料:主要包括客户的名称、地址、电话、年龄、兴趣、爱好、肤质、家庭等个人资料。服务现状:包括客户在店内的消费情况,如:给客户护理服务的内容,护理服务美容师、次数、要解决的皮肤问题及目前的状况,客户的期望,购买店内的产品品牌、数量、类型等等。

客户管理的原则:

动态管理:客户管理建立后不能置之不顾,否则便会失去其意义。客户的情况是会发生变化的,所以客户的资料也应随时加以调整处理,整理过旧的资料,及时进行补充更新,对客户进行跟踪,使客户管理保持动态。

突出重点:我们可针对不同类型的客户分类,以突出重点客户,依客户具体情况确定回访联络的内容与频率。

灵活运用:客户资料的收集管理,目的是在客户服务过程中加以运用,所以在建立客户档案后,要采用灵活的方式及时全面的提供给美容师,使死资料变成活资料,提高服务质量及客户满意度。

专人负责:由店长专门负责客户资料的管理工作,以免客户资料流失,只供内部工作人员使用。

掌握顾客心理,对其有所了解,除了在工作中与顾客沟通外,还可以通过意见卡来调查顾客的需求。其实,一般顾客的心里都希望能在相同的价格下,得到最好的服务。尤其在消费文化渐显成熟、顾客的识别能力越来越强的今天,人们的观念由“为了将来而储蓄”变成“享受每天生活”。对于美的追求,不再局限于以往单纯的技巧服务,他们更希望能得到美发方面的知识。

销售员怎样管理自己的客户

建立客户跟踪档案,定期做回访

1.对已经购买的,做售后服务(最好能亲情化),方便老顾客下次重购

2.对于有意向但未购买的,在档案上标明为何没有购买,方便自我调整,分析顾客心理及客观情况,争取下一次拜访成交机会

3.老顾客对于产品有疑问或者不满的,一定要及时解决做记录,不要坏了名声,销售员的名声很重要哦

4.不要把不快乐或者不满向客户表达,公司的内部情况,产品的缺陷,工资待遇等等,都是忌讳在老客户面前提起的

5.在档案中的顾客会越来越多,这证明是您努力的结果。但不要疏忽任何一位老顾客,因为这些都是能给您带来利益的人

这些就是我做销售的一点点经验而已,希望楼主能受用这个方法

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